Warum bei UCC Out-of-the-Box-Modelle nicht funktionieren
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Wie sich Unified-Communications-Lösungen (UC) erfolgreich verkaufen lassen, welche Trends hier relevant sind und weshalb Plug-and-Play-Konzepte nicht der Weisheit letzter Schluss sind, erläutert Andreas Bichlmeir, Director Cisco & Networking bei Azlan
ITB: Sie haben kürzlich einmal gesagt: Unified Communication ist kein Produkt, sondern eine Strategie. Was bedeutet denn das konkret für Vertriebspartner, die in das UC-Geschäft einsteigen möchten – welche Punkte gilt es beim Verkauf und dem Entwurf einer Lösung zu beachten, damit der Firmenkunde am Ende einen Mehrwert hat?
Bichlmeir: Im ersten Schritt gilt es herauszufinden, was der Kunde genau benötigt – aus technischer Sicht und auch mit Blick auf die Geschäftsprozesse. Außerdem muss genau eruiert werden, welches Equipment der Kunde bereits einsetzt, um es in die neue UC-Lösung mit einbinden zu können.
ITB: Lassen sich denn in der Regel die bereits vorhandenen Systeme beim Endkunden so einfach in eine Lösung mit integrieren?
Bichlmeir: Das ist sicherlich keine leichte Aufgabe. Aber exakt darin besteht der Mehrwert des Fachhandelspartners: zu prüfen, welche bestehenden Produkte sich in das neue UC-Konzept einbinden lassen. Einige Hersteller bieten modulare Linien an, die der Partner für seine Kunden zu sehr effizienten Komplettlösungen kombinieren und bündeln lassen kann.
ITB: Inwiefern effizient?
Bichlmeir: Sowohl effizient im Hinblick auf die Implementierung, die sich kostengünstig realisieren lässt, als auch unter dem Aspekt, die Geschäftsabläufe des Kunden effizienter zu gestalten.
ITB: Es gibt auch Kunden, die nicht notwendigerweise an ihrem bestehenden Equipment festhalten möchten. Stehen für diese Klientel UC-Lösungen „aus der Box“ zur Verfügung, die sowohl ein TK- als auch ein IT-Reseller verkaufen könnte?
Bichlmeir: Es gibt im unteren und mittleren Markt-Segment diese Out-of-the-Box-Lösungen. Aber ich empfehle Partnern dennoch, auch in diesem Fall ihren Kunden eine komplette, individuell angepasste Lösung anzubieten, und nicht nur die Box zu verkaufen, wenn er einen echten Mehrwert schaffen will. Nur so kann er eine nennenswerte Marge erzielen, denn am UC-Box-Produkt selbst lässt sich nichts mehr verdienen.
ITB: Welche Rolle spielen Managed-UC-Services oder auch Cloud-Angebote aktuell?
Bichlmeir: Ich möchte hier gerne ein wenig weiter ausholen. Managed-UC-Services und Cloud-Computing – das sind zwei Begriffe, die zwei unterschiedliche Herangehensweisen widerspiegeln. Für den Partner ist es wichtig, den klaren Trend zu erkennen, das Geschäft seines Endkunden genau zu analysieren und von hier aus die passende Lösung zu entwickeln. Bei der Lösung selbst geht der Trend ganz klar in Richtung Managed Services. Aber wenn es um die Daten geht, halten viele Endkunden daran fest, diese Daten auch weiterhin im Hause zu behalten und nicht auszulagern. Das funktioniert nur, wenn der Kunde seinem Partner wirklich vertraut.
ITB: Welche Trends sehen Sie im Bereich UC auf den Handel zukommen?
Bichlmeir: Neben Managed Services und Cloud Computing ist das sicherlich das Thema Collaboration: Früher wurde der Begriff UC oft nur mit der Voice-Thematik verbunden – also beispielsweise mit Voice over IP. Der Trend geht heute aber ganz klar dahin, unter UC auch die gesamte Collaboration-Thematik zu fassen, das heißt die gesamten Arbeitsvorgänge und -abläufe beim Kunden. Häufig erfolgt die Analyse dessen, was der Kunde benötigt, noch viel zu stark aus technischen Gesichtspunkten heraus. Viel wichtiger ist es aber zu klären, wie die UC-Lösung dazu beitragen kann, die Geschäfts-Abläufe des Kunden zu vereinfachen und zu verbessern. Denn nur dadurch trägt die Lösung des Partners zu mehr Effizienz bei seinem Kunden bei und bietet so einen echten Mehrwert.
ITB: Wie unterstützen Sie Ihre Partner dabei, sich auf diese Trends – Outsourcing und Collaboration – einzustellen und dafür fit zu machen?
Bichlmeir: Wir bieten unseren Partnern im Rahmen von Roadshows, Trainings und einer ganzen Reihe weiterer Informationen alles, um sich technisch für die jeweiligen UC-Produkte fit zu machen und zu zertifizieren. Selbstverständlich unterstützen wir sie darüber hinaus auch bei der Generierung und der Umsetzung von Projekten in jeder Phase.
ITB: Welche Rolle spielen Managed-UC-Services oder auch Cloud-Angebote aktuell?
Bichlmeir: Ich möchte hier gerne ein wenig weiter ausholen. Managed-UC-Services und Cloud-Computing – das sind zwei Begriffe, die zwei unterschiedliche Herangehensweisen widerspiegeln. Für den Partner ist es wichtig, den klaren Trend zu erkennen, das Geschäft seines Endkunden genau zu analysieren und von hier aus die passende Lösung zu entwickeln. Bei der Lösung selbst geht der Trend ganz klar in Richtung Managed Services. Aber wenn es um die Daten geht, halten viele Endkunden daran fest, diese Daten auch weiterhin im Hause zu behalten und nicht auszulagern. Das funktioniert nur, wenn der Kunde seinem Partner wirklich vertraut.
ITB: Welche Trends sehen Sie im Bereich UC auf den Handel zukommen?
Bichlmeir: Neben Managed Services und Cloud Computing ist das sicherlich das Thema Collaboration: Früher wurde der Begriff UC oft nur mit der Voice-Thematik verbunden – also beispielsweise mit Voice over IP. Der Trend geht heute aber ganz klar dahin, unter UC auch die gesamte Collaboration-Thematik zu fassen, das heißt die gesamten Arbeitsvorgänge und -abläufe beim Kunden. Häufig erfolgt die Analyse dessen, was der Kunde benötigt, noch viel zu stark aus technischen Gesichtspunkten heraus. Viel wichtiger ist es aber zu klären, wie die UC-Lösung dazu beitragen kann, die Geschäfts-Abläufe des Kunden zu vereinfachen und zu verbessern. Denn nur dadurch trägt die Lösung des Partners zu mehr Effizienz bei seinem Kunden bei und bietet so einen echten Mehrwert.
ITB: Wie unterstützen Sie Ihre Partner dabei, sich auf diese Trends – Outsourcing und Collaboration – einzustellen und dafür fit zu machen?
Bichlmeir: Wir bieten unseren Partnern im Rahmen von Roadshows, Trainings und einer ganzen Reihe weiterer Informationen alles, um sich technisch für die jeweiligen UC-Produkte fit zu machen und zu zertifizieren. Selbstverständlich unterstützen wir sie darüber hinaus auch bei der Generierung und der Umsetzung von Projekten in jeder Phase.
